“‘People may die.’人可能會(huì)死去?！瓹ities may vanish.’城池可能會(huì)湮滅在歷史的長(zhǎng)河里，英雄會(huì)老去，美人會(huì)遲暮?！瓻verything will disappear finally.’一切都終將會(huì)消失，但總有一些故事會(huì)傳承下來(lái)?！?/p>

如果只聽(tīng)到這一段，很多人可能想不到，這居然來(lái)自一個(gè)帶貨直播間。沒(méi)有“老鐵”“集美”這些直播間的常見(jiàn)話(huà)術(shù)，反而有種誤入某個(gè)在線課堂的錯(cuò)覺(jué)。正是憑借這種“與眾不同”，近日，新東方旗下直播帶貨平臺(tái)“東方甄選”突然火了。

這些曾經(jīng)的新東方教師變身主播，在直播間介紹蔬果、書(shū)籍等產(chǎn)品時(shí)，常使用中英文結(jié)合的方式，為觀眾介紹產(chǎn)品背后的相關(guān)英文詞匯、歷史地理知識(shí)等。涵蓋了知識(shí)普及、單詞學(xué)習(xí)、產(chǎn)品背景介紹等內(nèi)容的東方甄選直播間，儼然變成“直播間的清流”。

爆火并非一蹴而就。去年年底，新東方在線推出農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨平臺(tái)東方甄選，正式踏入農(nóng)產(chǎn)品電商直播賽道。彼時(shí)，新東方在線轉(zhuǎn)型農(nóng)產(chǎn)品直播并不被外界看好。產(chǎn)品易損、領(lǐng)域陌生、品控難保、流量不高等問(wèn)題都曾是直播路上的阻礙，不高的銷(xiāo)售量也讓這一轉(zhuǎn)型之路舉步維艱。

目前，這種狀態(tài)似乎正在迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。帶著雙語(yǔ)直播、知識(shí)盛宴等標(biāo)簽的東方甄選直播間被推到大眾面前。截至6月14日晚8時(shí)15分，東方甄選平臺(tái)的粉絲超過(guò)500萬(wàn)，直播間在線觀眾超9萬(wàn)人。

與東方甄選直播間一同走紅的，還有自稱(chēng)“中關(guān)村周杰倫”的東方甄選主播董宇輝。對(duì)于網(wǎng)友的喜愛(ài)，他表示，自己是農(nóng)民的孩子，跟普通人一樣，也是在辦公樓里工作的一個(gè)年輕人，只是運(yùn)氣比較好，“希望大家都能找到生活中的熱情，吃健康的食物，讀豐富的書(shū)，懂一點(diǎn)點(diǎn)道理，然后過(guò)好這短暫的一生?！?/p>

6月14日晚，東方甄選主播董宇輝在直播帶貨。 圖為直播截圖

從經(jīng)驗(yàn)豐富的老師到直播行業(yè)的“小學(xué)生”

“我沒(méi)有帶你去看過(guò)長(zhǎng)白山皚皚的白雪，我沒(méi)有帶你感受過(guò)十月田間吹過(guò)的微風(fēng)，我沒(méi)有帶你去看過(guò)沉甸甸的彎下腰猶如智者一般的谷穗，我沒(méi)有帶你去見(jiàn)證過(guò)這一切，但是親愛(ài)的，我可以讓你品嘗這樣的大米?！倍钶x在直播間介紹大米時(shí)這樣說(shuō)道。

董宇輝在直播間中自黑撞臉“兵馬俑”，又因臉型方正，被網(wǎng)友戲稱(chēng)為“方老師”。直播間中，一支黑筆，一塊白板成了他的標(biāo)配，每講到一些重點(diǎn)詞匯，他便在白板上寫(xiě)下單詞或語(yǔ)句。因直播風(fēng)格獨(dú)特、知識(shí)儲(chǔ)備豐富，董宇輝的直播帶貨視頻火速出圈，受到了網(wǎng)友的歡迎。

“我們?cè)?jīng)是經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，但步入直播行業(yè)之后，我們也是小學(xué)生，所以公司也有組織培訓(xùn)，我們有大量去網(wǎng)上看一些別人的直播，學(xué)別人的優(yōu)點(diǎn)，但是保留自己的特點(diǎn)。”董宇輝說(shuō)道。

從新東方老師到東方甄選主播，董宇輝坦言自己在轉(zhuǎn)型路上曾面臨很多痛苦。一方面，作為賽道新選手，他擔(dān)心自己在直播中的講解沒(méi)有讓觀眾感到真誠(chéng)、放松；另一方面，早期直播間中一些“新東方應(yīng)該找?guī)浺稽c(diǎn)的老師來(lái)直播”等留言也曾讓他感到苦惱。好在苦盡甘來(lái)，雙語(yǔ)直播帶貨成了直播間的新突破口，口才出眾、靈魂有趣的東方甄選主播們受到了大家的歡迎。

在董宇輝看來(lái)，老師和主播這兩個(gè)身份之間有一定的共性。在講臺(tái)上，老師旁征博引豐富學(xué)生們的頭腦；在鏡頭前，主播介紹產(chǎn)品的信息，豐富觀眾們的餐桌，兩者在價(jià)值上來(lái)說(shuō)都是一樣的。成就感也是他所強(qiáng)調(diào)的共性。董宇輝稱(chēng)，在當(dāng)老師時(shí)，自己能從教學(xué)中收獲成就感，后來(lái)轉(zhuǎn)型帶貨，在復(fù)盤(pán)、提升的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)自己一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，也獲得了很多人的喜歡和認(rèn)可，這讓他也擁有了成就感。

而對(duì)于兩個(gè)身份之間的差異，董宇輝認(rèn)為，差異化體現(xiàn)在互動(dòng)的方式、強(qiáng)度上。在課堂上，他與學(xué)生的互動(dòng)會(huì)更直接、更頻繁，以確認(rèn)學(xué)生有沒(méi)有聽(tīng)懂，會(huì)不會(huì)做，更看重對(duì)學(xué)生的結(jié)果檢測(cè)。但在直播中，他則不會(huì)刻意要求大家買(mǎi)東西，只要大家愿意聽(tīng)，在這里放松、舒服就行。

意外走紅后，董宇輝覺(jué)得這是運(yùn)氣加持。對(duì)于網(wǎng)友的喜歡，他認(rèn)為，其實(shí)大家喜歡的是另一個(gè)平行時(shí)空里的自己，“一個(gè)平凡家庭的孩子，通過(guò)自己的讀書(shū)學(xué)習(xí)和奮斗，再加上公司的幫助和領(lǐng)導(dǎo)的扶持，做出了一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)?！?/p>

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、把握調(diào)性、重視客戶(hù)為直播間走紅奠基

從開(kāi)啟農(nóng)產(chǎn)品帶貨首秀，到雙語(yǔ)直播帶貨引發(fā)關(guān)注，新東方在線花費(fèi)了近半年的時(shí)間，摸索出一套適合自己的模式，讓東方甄選直播間被更多人看見(jiàn)。

“他們其實(shí)是無(wú)意中把自己平時(shí)的英語(yǔ)教學(xué)跟賣(mài)的東西結(jié)合起來(lái)”。面對(duì)直播間雙語(yǔ)直播的走紅，6月10日，新東方創(chuàng)始人俞敏洪在東方甄選直播間說(shuō)道，“感謝各位網(wǎng)友的包容、寬容和支持?！?/p>

促成直播間爆火的原因是什么？在新東方在線CEO孫東旭看來(lái)，東方甄選對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的把關(guān)和選擇、對(duì)直播間內(nèi)容調(diào)性的把控、將客戶(hù)作為服務(wù)的中心這三大原則為直播間的爆火奠定了基礎(chǔ)。

直播帶貨最終聚焦的重點(diǎn)是“貨”的質(zhì)量?！拔覀?cè)谵r(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)方面提出三個(gè)要素，就是健康、美味和性?xún)r(jià)比?！睂O東旭提到，在和俞敏洪談?wù)摌I(yè)務(wù)時(shí)，俞敏洪強(qiáng)調(diào)得最多的不是業(yè)績(jī)，而是東方甄選銷(xiāo)售的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)必須達(dá)到優(yōu)秀水平這一要求。

據(jù)了解，在東方甄選上線之初，其對(duì)品質(zhì)便提出了高要求。在去年俞敏洪農(nóng)產(chǎn)品帶貨的首秀上，他便提到，“東方甄選的小伙伴們?yōu)榱诉x出這幾十種產(chǎn)品，也費(fèi)盡了力氣，行走了祖國(guó)大地的很多地方。我對(duì)他們有一個(gè)要求，就是任何一個(gè)產(chǎn)品選出來(lái)之后，必須到原產(chǎn)地看一看”。對(duì)于選品，俞敏洪表示，團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品品控方面不一定能做到百分百完美，但不能有漏洞。

而與此同時(shí)，東方甄選直播間與其他直播間的差異化更多是體現(xiàn)在主播的帶貨方式上。孫東旭介紹，東方甄選直播間在經(jīng)營(yíng)初期，雖然比較艱難，但當(dāng)時(shí)的農(nóng)產(chǎn)品平均觀看時(shí)間已經(jīng)達(dá)到了5分鐘，時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)相對(duì)較長(zhǎng)，這也意味著主播講的內(nèi)容有趣，在早期已經(jīng)得到了一部分粉絲的認(rèn)可。因此，東方甄選對(duì)直播間調(diào)性的把握，文化內(nèi)涵的重視也成了一大亮點(diǎn)。

以客戶(hù)為中心是三大原則之一。孫東旭表示，從直播首秀開(kāi)始，過(guò)去半年，公司所有的管理層和主播都進(jìn)入了粉絲群，在群內(nèi)傾聽(tīng)粉絲的意見(jiàn)。同時(shí)，公司有專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人員每天及時(shí)整理每個(gè)客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的反饋。此外，在賠付措施上，如果產(chǎn)品供應(yīng)商不能快速給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)，東方甄選會(huì)先行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行賠付。

孫東旭透露，此次直播間走紅后，公司將重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流發(fā)貨以及客戶(hù)口碑和評(píng)價(jià)等相關(guān)情況。同時(shí)，公司對(duì)東方甄選主播們的直播準(zhǔn)備提出了更高要求，“有這么多的客戶(hù)關(guān)注到我們，并且給我們這么多鼓勵(lì)，我們應(yīng)該把更好的內(nèi)容拿出來(lái)。”

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，孫東旭表示，東方甄選仍將以農(nóng)產(chǎn)品為戰(zhàn)略定位。而針對(duì)近期在直播間出現(xiàn)書(shū)籍等產(chǎn)品，孫東旭表示，圖書(shū)等產(chǎn)品的出現(xiàn)是響應(yīng)客戶(hù)的呼聲。據(jù)悉，東方甄選近期已推出“東方甄選之圖書(shū)”這一子賬號(hào)，為觀眾推薦經(jīng)典書(shū)籍。