2021年的智能教育硬件賽道可謂硝煙四起。

多家K12教育企業接連在該賽道嶄露頭角，互聯網巨頭加緊布局，傳統硬件廠商奮起。

產品緊鑼密鼓面市。猿輔導推出智能硬件產品小猿智能練習本，網易有道發布英語聽說神器“有道聽力寶”，大力教育推出平板配件“大力智慧眼”，聯想發布智慧學習平臺及護眼臺燈、智能AI詞典筆等，讀書郎教育再次在港交所遞交招股書……近兩個月以來，這一賽道的動態消息密集發布。

“雙減”之下，教育行業格局發生巨變，K12學科培訓業務退潮，在線教育企業整體轉向，智能硬件成為一眾教育企業瞄準的轉型重點。

根據艾瑞咨詢發布的《2021中國教育智能硬件趨勢洞察報告》估算，2020年智能教育硬件市場規模為343億元，2024年這個數字有望接近1000億元。

轉型教育智能硬件能否挽救K12教育企業？互聯網巨頭及傳統硬件廠商將如何圍追堵截？家長對各硬件品類是否買單？一場新的爭奪戰一觸即發。

近日，多家教育企業陸續推出智能教育硬件產品。圖/IC photo

入局硬件或為K12教育公司轉型最優選

“事實上，一些公司很早就在布局教育硬件了。”百家云總裁馬義告訴新京報記者。整個智能硬件行業的成熟，以及大眾對AI的認知普及是教育智能硬件興起的重要前提，“萬物智聯”風潮逐步遷移至教育領域，在2020年隨疫情暴發而需求激增。

基于不同的使用場景和需求，不同品類的教育硬件層出不窮。從形態上區分，教育硬件分為有屏和無屏兩大類。有屏產品如教育電腦、教育平板、智能臺燈等，主要從屏幕上進行交互。另一類無屏產品涵蓋品類更多，例如打印機、音箱等等。

其中，曾以復讀機、點讀筆、電子辭典為代表產品的步步高、讀書郎、優學派等堪稱“伴隨一代人童年”的傳統品牌仍以強大的銷售額活躍在市場中，并悄悄加碼技術投入及研發，推出智能化教育硬件產品，優學天下和讀書郎已分別在創業板和港股啟動IPO。

網易有道、科大訊飛等也是較早進入硬件領域的選手，其憑借技術優勢及各自擅長的產品率先在市場上立穩腳跟。

競爭在悄悄升級。2020年10月，字節跳動重磅推出首款教育硬件產品——大力智能作業燈，通過拍照搜題和學伴等功能切入市場，一時間賺足了注意力。

隨后，一眾互聯網公司迅速跟上。騰訊推出“AILA智能作業燈”和基于Linux系統深度定制的智能教育電腦；百度發布智能學習平板；華為推出學習平板；阿里推出天貓智慧屏產品等。

與此同時，各類智能教育硬件需求激增。據多鯨統計，上市不到一年的大力智能作業燈去年出貨量30萬臺，預計2021年出貨量將達200萬臺；數據顯示，有道詞典筆今年雙十一期間全渠道銷售額同比增長57.5%，網易有道詞典筆3代標準版在京東自營官方旗艦店上的評價已超50萬條。

教育硬件智能化已是必然趨勢，“雙減”之前各大機構已有布局。而“雙減”政策的落地無疑加速了這一決策。教育信息化行業創業者喬越（化名）告訴新京報記者，迫于現狀和資方壓力，K12教育公司需要盡快找到一個業務方向進行轉型。

猿輔導、學而思、豆神教育、學大教育……教育硬件市場涌入大批新玩家。多鯨資本教育研究院在報告中指出，對于部分教育公司來說，硬件類產品是緩解獲客成本壓力、增加用戶留存率和新收入來源的載體。

多位受訪者均認為，K12在線教育公司入局做硬件，是一件看起來“順理成章”的事。

“這些企業擁有百萬、千萬甚至過億客戶，教學內容也積累多年，只要用硬件形態裝載就可以完成轉型。”騰訊云副總裁、騰訊智能產品副總裁、騰訊教育副總裁陸昀稱，若迅速轉型ToB需要較長周期，而轉型硬件相對會簡單，只要找到硬件廠商，把內容裝進去就可以，同時硬件還可以用來幫助消課。“這是他們在半年到一年內的最好選擇。”

家長培訓需求無處釋放，用硬件承載？

事實真是如此嗎？

“雙減之后幾個月，從電商平臺京東的銷售數據來看，學習平板、學習電腦等學習類產品銷量增長非常快。”陸昀透露，以騰訊合作的惠普學習平板為例，于今年4月份左右推出，最初一個月銷量大概在兩三百臺，而“雙減”后到現在，基本上一個月能賣兩三千臺。

網易有道11月16日公布的今年Q3財報數據顯示：以智能學習硬件為主的學習產品保持強勁增長勢頭。得益于有道詞典筆銷量增長，學習產品凈收入達2.55億，同比增長56.0%，創下歷史新高。其在今年Q3推出的專注于解決學生聽力和口語問題的全新硬件產品“有道聽力寶”第一批產品僅一周便售罄。

觀察目前市場上的產品可知，智能教育硬件作為學習輔助工具，可以有個性化的學習內容，幫助改善學習方法和學習習慣;對家長而言，可以通過智能教育硬件進行必要的輔導、了解孩子的學習情況，或實現聯絡及陪伴。

“有些家庭經常因為給孩子輔導功課‘雞飛狗跳’，還有些家長自身能力不足以輔導孩子，只能向外求助。”喬越稱，部分家長會出于當下的需要，以前孩子每周都有培訓課程，突然間沒有了，會有點心虛，如果有硬件等輔助工具，能夠解決一些問題，可能會選擇購買。

“雙減之后，家長的焦慮并沒有完全解決，部分家長還會希望有一些學習型產品能夠承擔一些原來培訓老師的功能。”陸昀指出，用戶購買教育智能硬件一般出于兩種需求，一是無處釋放的學科培訓需求，希望由硬件來做一些承載；二是用智能硬件取代原來的傳統工具，比如說字典、計算器等。

提供教育智能硬件ODM服務的羅博智慧筆CEO殷述軍指出，學科培訓業務退潮后，教育硬件市場就承擔了把原來教培的好內容換一種方式進行交付的功能。被釋放出來的用戶，一部分人選擇“躺平”；剩余的人會轉化需求，一些轉向尋找家教、同時承擔違規風險，另外還有一些會轉向教育硬件或教輔。

對此，百家云總裁馬義的判斷是，在“雙減”之后，用戶對于學習輔導的整體需求在減弱，市場預期和市場容量也隨之下降。但他強調，智能教育硬件并非原來學科培訓的替代品，很難真正解決學習痛點。“政府希望教育主陣地回歸學校，校內提質增效的實現需要一些軟硬件做支撐。”基于這樣的判斷，百家云的教育硬件業務方向主要瞄準公立校場景。

一位網易有道內部人員指出，“雙減”后，的確有一部分家長會想盡辦法幫孩子找到更好的教育資源和方式，這個需求是存在的。“但我認為，后面國家會在整個教育評價體系上做調整，當整個體系調整完畢，當前家長焦慮的情況會有所改善。”

從更為長遠來看，陸昀認為，隨著技術發展，硬件會成為孩子們更加普及使用的工具，像十年、二十年前，每個有條件的孩子都會買一個電子辭典一樣。

部分家長無處釋放的學科培訓需求，希望由硬件來做一些承載。圖/IC photo

一樁解決變現問題的“好生意”

“對轉型的K12教育企業來說，不管這個生意是不是一個長久生意，但短期內是一個好生意。”陸昀說。

做硬件和做培訓是完全不一樣的邏輯。但一個好處在于：容易變現。

一位不愿具名的業內人士指出，課程的利潤關鍵在續費，用戶首次交費除去營銷引流費用后所剩無幾，只有后面續課才可以提高利潤。而硬件多是“一錘子買賣”，“除了固定成本就是凈利潤。”

殷述軍解釋稱，教育硬件的首次開發成本較高，但內容生產好以后就可以無限次利用，只留很少的人員維護即可，邊際成本接近于零。

以智能學習平板為例，目前市面上的產品定價在4000元-5000元/臺左右。一位不愿具名的業內人士透露，假設定價5000元，如果按照市面上傳統的三級代理銷售策略，商家給頂級代理商的價格差不多在定價50%，即2500元左右。再除去純硬件成本、內容成本以及一些服務成本，粗略計算，一臺教育平板純利潤約在500元左右。“利潤大概是定價的10%-15%。”

“訊飛通過智慧教育、智能硬件解決了收入和變現問題，我們也是一樣的邏輯。”教育科技公司松鼠Ai董事長栗浩洋告訴新京報記者，目前，松鼠Ai也已在布局教育智能硬件，學習機、翻譯筆已研發完畢正在生產，臺燈已經定型也將很快推出，手表也在開發中，并將通過線下代理商售賣。此外，松鼠Ai也看好B端，對公立校業務也將成為其發展重點。

“打價格戰是最不明智的選擇。他們可以‘降維打擊’傳統對手，而不是‘降價打擊’。”在多位從業者看來，作業幫、猿輔導和學而思等教育企業在硬件上完全可以采取不同的銷售策略——主打線上渠道。陸昀指出，“他們本來就有很多線上用戶，再招一些網絡營銷的合作伙伴，不需要那么多中間商賺差價，一層就夠；同樣售價5000元/臺，利潤可能達到2000元甚至3000元。”

“變現”對于經歷了多輪融資但未能上市的“獨角獸”來說或許有另一層意義。“如何給投資人一個交代？”一位不愿具名的投資人指出，“猿輔導、作業幫兩家都估值特別高且沒能上市，必須要在已有的‘盤子’上找到出路。而單純靠硬件把已經燒掉的巨額融資掙回來在短期內不現實。

但是，他指出，資本有另外的邏輯：當企業一年能產生固定利潤時，資本市場會對其按照一定PE倍數來估值。假設一年5億利潤，按照20倍PE進行估值，企業估值則為100億。慢慢地，利潤越大，估值呈倍數擴大，當企業估值能達到與此前持平時，有些“扛不住”的投資人就可以置換股份了。

將錄播課裝進教育硬件或存合規風險？業內人士稱具備合理性

從合規角度看，將錄播課裝進教育硬件進行售賣是否可行？ 新京報記者探訪發現，這是部分在售教育硬件產品（部分品類）已經采取的做法。

“‘雙減’之后，可以和孩子一起躺平了嗎？去不了輔導班，出路在哪里？……”這是步步高官網對其主打智能教育平板產品“步步高家教機旗艦S6”產品介紹中的文案。近日，記者在北京某商場步步高專柜體驗了這款售價4998元的教育平板，產品中內置了1-9年級所有科目教材同步視頻課程，均可免費觀看。柜臺銷售人員介紹稱：“預習、課堂內容、復習、檢測、練習，有了這個機子，課內課外內容隨時都可以學。”

記者隨機點開其中一個二年級語文課程視頻，課程簡介頁面寫道：“本視頻包由步步高與山東綠卡教育集團聯合傾力打造。根據最新版小學課程大綱，以人教版教材內容并輔以知名教輔《教材搭檔》為基本依據……”該頁面還有對主講老師的畢業院校、教學經驗介紹。

實際上，對于錄播課，教育部出臺的“雙減”配套政策中已有相關規定。今年9月發布的《關于堅決查處變相違規開展學科類校外培訓問題的通知》中提出，“違反培訓時間有關規定，通過‘直播變錄播’等方式違規開展學科類培訓，應依法依規予以查處。”另外，同在9月發布的《中小學生校外培訓材料管理辦法（試行）》中明確，“學科類培訓材料采取校外培訓機構內部審核和教育行政部門外部審核相結合的方式進行雙審核。其中，各地教育行政部門對以資料庫、視頻等形式存在的培訓材料開展抽查性審核”；“選用的培訓材料須為審核通過的培訓材料或正式出版物”等。

對此，新京報記者采訪到的部分業內人士認為，“教育硬件中裝錄播課”有存在的合理性。一位不愿具名的從業者指出，基于對國家政策的理解，錄播要符合兩個要求，第一，國家并未禁止教輔書，而錄播內容可以看做是視頻形式的教輔資料，但視頻內容要獲得出版許可；第二，要符合“雙減”對學科培訓在時間、內容等方面的要求。

 “不會把真人錄播課原封不動搬進來，一定會做裁剪和交互。”在殷述軍看來，視頻不一定是老師出來講，用動畫卡通形象替代真人也可以，重點是講的內容，一定要具備強交互性。“打個比方，把一節課切成N個小段，每講一段，就拋出一個互動點，后端有AI做數據診斷并進行反饋。這樣就把錄播行為變成了一個有較多交互的AI課，而不是一個片子從頭看到尾。”

陸昀建議，通過AI解決問題，而不是通過賣課解決問題。

“通過AI解決問題”也成為大部分從業人士的共識。多鯨報告中指出，整個教育硬件正在經歷從簡單的電子化、數字化升級到智能化，通過信息收集和智能交互，甚至未來可以實現自主決策。

栗浩洋指出，提供錄播視頻課的硬件嚴格意義上并不能算作智能硬件，因其“不是千人千面，也不是因材施教”。“這樣的產品不能真正調動學生的學習興趣，沒有提升教學效率。而AI教育是真正減負，‘90分的孩子只要學10%的內容’。”在他看來，單純裝視頻課的硬件雖然短期內看來可能會獲益，但走不長遠。

對此，中國民辦教育協會會長劉林認為，教育技術與數據資源和教育培訓是兩種不同業態，服務內容不同、供給方式不同。教育數據資源是包括教輔出版物、紙質書籍的數字化，是自學自用的資源，以電子資料、動畫片、音頻視頻等形態出現，按照出版物或電子出版物管理的數字教育資源。“未來可考慮適用出版物或電子出版物的管理辦法。“

據了解，中國民辦教育協會已經著手與數字出版方面的行業機構合作開展調研，以進一步研究厘清相關業態界限，促進相關機構轉制為合乎青少年保護法律法規、適應青少年健康成長規律的新型業態。

當前的智能教育硬件賽道仍處于“拓荒”階段。圖/IC photo

三類玩家一較高下，優質內容及交互是勝出關鍵

以騰訊、字節跳動等為代表的互聯網“巨頭”，以步步高、讀書郎等為代表的傳統品牌，以及以學而思、作業幫等為代表的K12教育企業，是當前智能教育硬件賽道上主要的三類玩家。

“家長購買教育硬件，首先看重它的教育屬性。內容生產者是誰？有沒有權威性？品質好不好？有沒有精雕細刻？都是衡量因素。另外一個重點是交互，用AI的方式完成對學習能力的診斷。因此，在硬件的底盤上，有不錯的內容、有效的交互，才能構成一個比較高級的智能硬件。”殷述軍說。

對于三者來說，在硬件本身上，大家幾乎是公平的。“智能硬件行業的爆發前提是供應鏈體系的完善和成熟，每個領域、每個環節都有專業的供應商，包括賣屏幕的、賣紙筆的、賣筆記本的。”殷述軍說道。實際上，羅博智慧筆本身即為服務B端的ODM廠商（Original DesignManufacturer）。ODM廠商基于對整體行業技術發展的把握，設計開發出原型產品，然后再按原廠的需求與授權，雙方共同完成從硬件底層結構到外觀的設計，然后進行制造加工。 殷述軍告訴記者，目前各大品牌均有自己的ODM廠商，部分也會與OEM廠商合作生產，然后貼牌。“因此，幾類入局者在硬件本身的選擇上并不存在很大差別。”

除硬件本身之外，三類玩家各自有優劣。

尋找潛在的流量入口，是互聯網玩家入局智能教育硬件賽道的重要原因。殷述軍解釋稱，對于互聯網公司來說，教育領域擁有一個巨大的用戶群體，進入教育賽道后，教育業務產生的用戶又成為平臺的終身用戶，然后再將這些流量變現。“因此，互聯網巨頭入局教育硬件，看重的不僅僅是其帶來的利潤，更多是一種流量獲取手段。”

殷述軍指出，這一類玩家做教育產品，由于缺少教育基因和教育經驗，在教育的專業性和口碑上較為欠缺；但他們AI技術和數據非常領先，在教育硬件的交互上相對具備優勢；另外，擁有強大的流量、資金和資源整合能力。

“對互聯網大廠來說，需要建設的東西比較多，如上下游的供應鏈、全國代理營銷體系、服務體系等，這些東西其實不太是互聯網大廠所擅長的。”陸昀指出。“騰訊更適合做連接和生態。我們在硬件供應鏈上的積累其實并不多，因此沒有選擇直接下場競爭，而是將最核心的云+AI+教育基礎應用提供給合作伙伴，幫助他們更好地發揮作用。”陸昀介紹，騰訊在智能教育硬件賽道的定位在于提供軟件解決方案給硬件廠商。“合作伙伴很多，現在在談的有十幾個不同的電腦廠商，包括學習平板廠商等。另外，最近很多人推掃描儀、打印機等教育硬件，騰訊在這方面也有布局。”

相比之下，傳統硬件廠商在渠道優勢和市場品牌上根基深厚。他們擁有強大的線下銷售網絡和暫時領先的銷售數據，但是短板也非常明顯。在技術、算法、AI能力上欠缺，無法與互聯網巨頭抗衡；而在內容及資源優質程度上，又不及新入局的K12教育企業。

而內容極其重要。多鯨行業報告中指出：“能否鏈接優質學習內容和教育資源，通過硬件推出場景化的教育服務功能，是教育智能硬件獲得持續發展的關鍵所在。”

上述三者當中，殷述軍相對更加看好K12教育企業，他們做硬件的價值在于有足夠多優質內容，優質師資做教研、生產內容，專業性更強，在教育領域有較好的口碑。多位受訪者判斷，K12教育企業下場做教育硬件會更有競爭力，會對傳統硬件廠商形成沖擊。

K12教育企業轉型做教育硬件也并非那么簡單。一位不愿具名的業內人士告訴記者，硬件和內容歸根結底不一樣，做硬件對供應鏈、產品周期的要求較為嚴格，比做學科培訓要復雜得多，這對在硬件圈子沒有資源積累的企業來說會是個考驗。

賽道處“拓荒”階段，競爭將逐步加劇

自從去年字節跳動推出“智能作業燈”后，行業內對臺燈的討論就沒有停止。

教育平板和教育筆記本相比，形態和基礎功能差異并不大，都屬于大屏類產品，操作基本通過手指+筆+語音完成。而臺燈則是另外一個品類，屬于小屏類產品。大屏可以在屏幕上直接書寫和各種交互操作，小屏類產品的屏只是一個輔助，在交互模式上和體驗上差異較大。

百家云總裁馬義指出，智能臺燈的功能更多是AI助教+拍照搜題，而當下，拍照搜題面臨被管控。“臺燈產品現在很尷尬，此前有企業做臺燈是準備用臺燈做入口，后續引入教培服務；但現在在‘雙減’政策下，如果拍照搜題相關政策真的執行到位，那臺燈其實就沒什么價值了。它其他功能都很容易被替代。”

但這并不妨礙其他企業看好和布局智能臺燈。一位網易有道內部人員看好智能臺燈這一品類的前景，他告訴記者，有道也會做臺燈。“從場景上來說，每個家庭都有臺燈，甚至每天都會使用，使用時長也不會太短。”他認為，新生代孩子們都是網絡原住民，他們習慣和電子產品進行指令交互，而智能臺燈也是技術遷移和時代發展的產物，只不過還在慢慢成熟中。

除有道外，騰訊也在臺燈上做更多布局。陸昀稱，騰訊將ROM（云端存儲服務平臺）裝在臺燈中，讓臺燈具備批改作業、指尖點讀、繪本閱讀等AI功能。他透露，最近多家臺燈廠商正在與騰訊尋求合作，“明年有可能會有四五個燈的廠商結合我們的ROM推出他們自己的智能臺燈。”

“無論什么硬件，最好的邏輯是‘沒有硬件’，就是‘無感知’。”陸昀解釋稱，“無感知”是指，原來怎么做作業還是怎么做作業，原來用什么筆寫字還是用什么筆寫字。臺燈就屬于這一類，只不過在正常使用邏輯中多了一種采集方式。而技術的演進有一個過程，當到達那個點時，這種“無感知”就成立了。目前的技術還在演進中，并沒有達到終極狀態，因此當前來看，臺燈的形態或許有一些牽強，但隨著技術發展，臺燈這種形態有可能就是剛需。

“現在，‘雙減’后K12培訓機構入場，包括類似騰訊定位企業從AI角度切入，智能教育硬件賽道會有新的洗牌。”陸昀判斷，明年，整個智能教育硬件競爭會逐步加劇，可能會出現一些更受歡迎、更有意義的“終極形態”的硬件。

采訪中，受訪者普遍認為，當前的智能教育硬件賽道仍處于“拓荒”階段。在各家爭相布局已有硬件品類的同時，有選手已經開始在空白地帶中挖掘具有潛力的新品類。

殷述軍告訴新京報記者，目前，羅博智慧筆已與兩家知名頭部教育企業合作開發以智能紙筆方式切入教育場景的教育硬件。“談機遇的話，還有兩個，一是智能文具，一是智能教輔。當這些掌握著教育渠道資源的企業進入智能教育硬件領域，才是行業真正進一步發展的時候。”

“這個市場會非常開放和充分競爭。”對于未來格局，陸昀認為，一定會出現一到兩家類似騰訊這樣專門提供底層系統的廠家；另外，各個教育硬件品類都會出來幾家龍頭企業；此外，還將延伸出專門為教育智能硬件帶貨的網絡營銷公司。“將來在整個市場上應該會是這三類公司共存。”